Punta Cana, R. Dominicana.- Calcular el coste de la intermediación online no siempre es sencillo. Son muchos los aspectos que un revenue manager debe tener en cuenta antes de tomar determinadas decisiones, entre otros motivos, porque son muchas las ocasiones en las que las OTAs nos envuelven en papel de regalo sus «bondades», mientras que nosotros no logramos entender los cálculos necesarios para estimar su rentabilidad real.
Las razones pueden ser varias: desde la falta de tiempo en el análisis hasta la falta de información que los canales ofrecen para poder hacer este análisis o, simplemente, porque comparamos únicamente los canales en función de la comisión contratada.
¿Sabes cuánto te cuesta vender tus habitaciones en Booking, Expedia u HotelBeds? Sonia Molina de HotelsDot lo explica paso a paso en el siguiente ejemplo real de un hotel de tres estrellas en Barcelona que ingresa 10.000 euros (con IVA) a través de cada uno de los canales señalados.
Booking
- El hotel participa en el programa preferente, tiene un descuento para los clientes Genius de Booking y aplica también el descuento mobile, acciones recomendadas por el Market Manager.
- Booking aplica una comisión del 17% en el programa preferente. Sin embargo, como Booking comisiona sobre el importe total con IVA, la comisión real sobre el neto es del 18,8%.
- Por otro lado, el descuento Genuis supone un 10% y el descuento mobile otro 10%. Tengamos en cuenta que las reservas con el descuento Genius suelen representar el 60% del total las ventas y las reservas con el descuento Mobile suelen representar el 55% del total de las ventas.
Expedia
- En este hotel Expedia aplica una comisión del 20%, sin embargo, como Expedia comisiona sobre el importe total con IVA tanto en su programa Expedia Collect como Hotel Collect, la comisión real sobre el neto es del 22%.
- Por otro lado, en la firma del contrato tanto el descuento Members y como el descuento para el empaquetado son obligatorios, y el Market Manager les recomienda también el descuento Mobile, todos los descuentos representa un 10% sobre el PVP.
- Tengamos, además, en cuenta que las reservas con el descuento Members suelen representar un 90% del total las ventas, las reservas con el descuento Mobile suelen representar el 45% del total de las ventas, y las reservas con el descuento Paquete suelen representar el 25% del total de las ventas.
Expedia: Expedia Collect
Expedia: Hotel Collect
Hotelbeds
- A la hora de ver cuánto cuesta vender habitaciones en Hotelbeds, este hotel aplica una comisión del 20% y por contrato también nos obliga a entrar con la tarifa Opaca, con un descuento sobre el PVP del 10%. Las ventas de la tarifa Opaca representan un del 90% del total de las ventas, y el descuento aplicado es de un 10% de descuento, por lo que sobre el total de las ventas suponen un 9%.
Desde 2010, Sonia Molina es directora de Revenue Management en HotelsDot. Además, es formadora en cursos de Revenue & Yield Management en Hotelsdot, NH Hoteles, CETT.
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